จากลูกชาวสวนที่ไม่อยากเห็นทุเรียนถูกกดราคาผ่านพ่อค้าคนกลาง สู่การสร้างแบรนด์ “ทุเรียนบ้านฉัน” บน TikTok Shop จนสร้างยอดขายระดับเจ็ดหลักในเวลาไม่กี่เดือน “คุณออย - ฐิติพร ฝุ่นตะคุ” พลิกบทบาทจากเกษตรกรสู่ครีเอเตอร์และนักธุรกิจยุคดิจิทัล ใช้พลังของคอนเทนต์ ความจริงใจ และการไลฟ์สดสร้างความเชื่อมั่นให้ผู้บริโภค พร้อมเปลี่ยนทุเรียนจากสินค้าที่ขายยากให้กลายเป็นธุรกิจที่เติบโตอย่างก้าวกระโดด บทพิสูจน์ว่าในยุคนี้ คนตัวเล็กก็สามารถเป็นเจ้าของตลาดและกำหนดราคาสินค้าของตัวเองได้ หากรู้จักใช้แพลตฟอร์มและสร้างความไว้วางใจให้ถูกทาง
ทลายกำแพง ‘ล้ง’ สู่การเป็นเจ้าของราคาทุเรียนด้วยตัวเอง
ฐิติพร ฝุ่นตะคุ หรือออย เจ้าของแบรนด์ “ทุเรียนบ้านฉัน” เติบโตมาในครอบครัวชาวสวนทุเรียนจังหวัดชุมพร เธอเห็นภาพชินตาคือการที่พ่อค้าคนกลางขับรถเข้ามาในสวนเพื่อตีราคาเหมาเข่ง ซึ่งบ่อยครั้งที่เธอเห็นว่าราคาต่ำมาก และไม่คุ้มกับหยาดเหงื่อที่เสียไปแม้เธอเรียนจบด้านการตลาดดิจิทัลมาโดยตรง แต่เมื่อกลับมามองที่บ้าน เธอยังคงพบกับคำถามเดิมที่ค้างคาใจมานานหลายปีว่า "จะทำอย่างไรให้พวกเราคนที่ลงแรงปลูกเอง ได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่ากับหยาดเหงื่อที่เสียไป"
นี่คือจุดเริ่มต้นที่คุณออยตัดวงจรการค้าแบบเดิม โดยสร้างโมเดลธุรกิจแบบ Direct-to-Consumer (D2C) ผ่าน TikTok Shop เธอเริ่มจากการขายเอง ส่งเองทุกขั้นตอน เพื่อให้เม็ดเงินทุกบาทกลับคืนสู่มือชาวสวนโดยตรง ช่วยให้ผู้บริโภคได้รับทุเรียนที่สดกว่า โดยไม่ต้องผ่านมือคนกลาง สร้างความแข็งแกร่งและความยั่งยืนให้กับธุรกิจ อย่างไรก็ตาม โลกของความเป็นจริงไม่ได้สวยหรูเหมือนในตำราการตลาด ในปีแรกที่เธอเริ่มทำเอง
ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดไม่ใช่เรื่องการขาย แต่เป็นเรื่องโลจิสติกส์ ขนส่งไม่สามารถเข้ามารับของที่สวนได้เนื่องจากเป็นพื้นที่ห่างไกลและเส้นทางที่วิบาก หรือหากรับไปของที่ส่งถึงมือลูกค้าก็มักจะสุกเกินไป หรือทุเรียนสุกแล้วส่งไม่ทัน คุณออยต้องแบกรับแรงกดดันมหาศาล ทั้งการแพ็กของให้ทันต่อออเดอร์และความเสี่ยงจากการเคลมสินค้า แต่นั่นคือ "บทเรียนราคาแพง" ที่หล่อหลอมให้คุณออยกลายเป็นมืออาชีพในเวลาต่อมา
"Content-to-Commerce" พลังของ Discovery Commerce ที่เปลี่ยนยอดวิวให้เป็นยอดขายเจ็ดหลัก
ในปี พ.ศ. 2565 คุณออยตัดสินใจนำแบรนด์ทุเรียนบ้านฉัน เข้าสู่แพลตฟอร์ม TikTok Shop ในจังหวะที่เทรนด์ Shoppertainment กำลังบูม เธอไม่ได้รีบขึ้นไลฟ์ทันที แต่เลือกใช้เวลา 1 ปีเต็มในการปั้นช่อง สร้างแบรนดิ้งผ่านคอนเทนต์ทุเรียนล้วน ๆ แบบ 100% เธอไม่ทำคอนเทนต์ตามกระแสอื่นเลย เพราะเป้าหมายคือ "การทำให้คนดูจำจนขึ้นใจว่าถ้าพูดถึงทุเรียน ต้องนึกถึงช่องเธอ"
"การโฟกัสที่คอนเทนต์ทุเรียนแบบเพียวๆ ในปีแรกนี้เองที่เป็นการ "สร้างความเชื่อมั่น และการรับรู้" จนทำให้คนดูรู้สึกว่าถ้าเห็นหน้าออยเมื่อไหร่ มั่นใจได้เลยว่านี่คือ "ตัวจริง" จากชุมพร และพวกเขาจะได้ทุเรียนที่มีคุณภาพ" คอนเทนต์ที่มีคุณภาพและความจริงใจมีพลังในการดึงดูดผู้ชมและเปลี่ยนให้กลายเป็นยอดขายได้ในยุค Discovery Commerce และเปิดโอกาสให้เราสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจในผู้บริโภคได้ด้วยตัวเอง หลังจากวางฐานแฟนคลับผ่านคลิปวิดีโอแล้ว คุณออยถึงเริ่มขยับมาสเต็ปถัดไปคือการ "ไลฟ์สด" ซึ่งช่วงแรกเธอบอกว่า "วันแรกที่ขึ้นไลฟ์มีคนดูแค่ 100-200 คน แถมส่วนใหญ่เป็นขาประจำที่ตามมาเชียร์ มาซื้อของเราประจำ"
แน่นอนว่า เธอไม่ยอมถอย เธอใช้สูตร “ครูพักลักจำ” เก็บเทคนิคจากเหล่า seller นักไลฟ์ ครีเอเตอร์ตัวท็อป จนเจอ signature ของตัวเอง นั่นคือ การใช้เสียงที่เป็นเอกลักษณ์ บวกกับการไลฟ์สดกลางสวนทุเรียนให้คนดูได้เห็นบรรยากาศ ตัดทุเรียนหน้ากล้อง กับโปรโมชั่นพิเศษอย่าง 5 ลูก 100 ทุเรียนเบญจพันธุ์ไซส์มินิที่ราคาดีเปลือกบาง ซึ่งเป็นประตูบานแรกที่ดึงดูดลูกค้าใหม่ให้เข้ามารู้จักแบรนด์ และทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักจนทำให้ยอดขายพุ่งทะยานสู่เจ็ดหลัก
คุณออย เชี่ยวชาญกลยุทธ์คอนเทนต์และแนวทางที่ได้ผลจริงสำหรับการไลฟ์สดสินค้าเกษตร ด้วยการสร้างคอนเทนต์ที่ผู้ชมรู้สึกเข้าถึงได้และไว้วางใจได้ จนสามารถแปลงความเชื่อมั่นนั้นให้กลายเป็นยอดขายที่เติบโตอย่างเป็นรูปธรรม ด้วยความเข้าใจถึงความลังเลของผู้บริโภคที่ไม่แน่ใจในการซื้อทุเรียนออนไลน์ เธอจึงสามารถแก้ไขข้อสงสัยเหล่านั้นได้อย่างตรงจุดผ่านการไลฟ์สด เปลี่ยนความไม่มั่นใจให้กลายเป็น "ความเชื่อมั่น" และเปลี่ยนผู้ชมให้กลายเป็น "ผู้ซื้อ" การเป็นทั้ง "ผู้ขาย" และ "ครีเอเตอร์" ส่งตรงจากสวนถึงมือผู้บริโภค สร้างความไว้วางใจ และสร้างรายได้เกือบแปดหลักต่อเดือน
จุดเปลี่ยนที่น่าสนใจคือ การที่คุณออยมองทะลุคอขวดของธุรกิจตัวเอง แม้การสวมหมวกผู้ขายได้กำไรเน้น ๆ แต่เบื้องหลังคือภาระที่หนักอึ้ง ทั้งการจัดการสต็อก การคุมคนงาน ความเสี่ยงที่ทุเรียนจะสุกไม่ทันเวลา หรือการแพ็กของไม่ทันเมื่อออเดอร์หลั่งไหลเข้ามา เธอจึงตัดสินใจปลดล็อกตัวเองด้วยการเป็น Affiliate Creator ควบคู่ไปกับการเป็น Seller ส่งทุเรียนตรงจากสวนถึงมือผู้บริโภคด้วยความโปร่งใส และสร้างความไว้วางใจให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น
"การเป็น Affiliate Creator ทำให้ออยไม่ต้องจัดการสต็อกเอง ไม่ต้องกังวลเรื่องการแพ็กของและการส่งของหน้าที่ของออยคือการทำการตลาดและปิดการขายผ่านหน้าไลฟ์ และเราต้องรับผิดชอบชื่อเสียงของเราด้วยการเลือกเฉพาะของที่ดีมีคุณภาพจริงๆ เท่านั้น"
แนวคิดของคุณออยไม่ใช่แค่การปักตะกร้าเอาค่าคอมมิชชั่น แต่คือการเอา "ความไว้วางใจ" ที่สั่งสม มาเป็นทุนหลัก เธอได้ลองขยายธุรกิจจากคนขายทุเรียนแค่ในสวนตัวเอง มาเป็น Affiliate Creator โดยออกไปคัดทุเรียนเกรดพรีเมียมจากสวนพาร์ทเนอร์ มาขายผ่านหน้าไลฟ์ ผลลัพธ์ที่ได้คือรายได้ที่พุ่งเกือบ 8 หลักต่อเดือน นี่คือการเป็นทั้งผู้ขาย และเป็น "นักวางแผนกลยุทธ์การขาย" อย่างเต็มตัว
"สินค้าในสวนเรามีวันหมด แต่ศักยภาพของเราไม่มีขีดจำกัด การทำ Affiliate คือการใช้ประโยชน์จาก resources และ infrastructure ของ TikTok Shop โดยใช้ 'trust' ที่เราสร้างเป็นประกัน"
Live Commerce ศิลปะการบริหาร Demand & Supply ในโลกที่ทุกคนต้องการความเรียล
หากใครเคยเข้าไปดูไลฟ์ของ "ทุเรียนบ้านฉัน" จะพบว่ามีความสนุกและเร้าอารมณ์เหมือนการดูโชว์อย่างหนึ่ง คุณออยใช้พลังของเสียงที่เป็นเอกลักษณ์ในการดึงดูดคนดู แต่สิ่งที่อยู่เบื้องหลังเสียงหัวเราะคือกลยุทธ์การขายที่เข้มข้นเธอจะทำคอนเทนต์ที่รีแอคถามตอบความรู้ความเข้าใจเรื่องทุเรียนกับผู้ชมไลฟ์ จากนั้นจะเสนอโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นความสนใจของผู้ชมที่รอกดตะกร้า โดยก่อนที่จะเปิดไลฟ์ นอกจากประกาศตารางไลฟ์แล้ว เธอจะทำวิดีโอว่าวันนี้จะทำโปรฯ อะไร เพื่อกระตุ้นให้ผู้ชมมารอชมตามตารางไลฟ์ที่เธอกำหนดไว้
เทคนิคสำคัญที่คุณออยใช้คือการเช็คเรตติ้ง โดยจะให้คนดูพิมพ์คำว่า "พร้อม" หรือ "ทัน" เพื่อวัดความต้องการในนาทีนั้น เมื่อคนดูพิมพ์เข้ามาจนถึงเป้าที่วางไว้ เธอจึงจะทำการ "เปิดตะกร้า" ซึ่งมักจะจำกัดจำนวนเพียงรอบละ 100 บ้านเท่านั้นการทำแบบนี้มีข้อดีสองประการ คือหนึ่ง สร้างความกระตุ้นให้ลูกค้าต้องรีบกดสั่งซื้อ และสอง คือการบริหารจัดการโลจิสติกส์หลังบ้านที่มีประสิทธิภาพ เพราะทีมงาน 23 คนในชุมชนจะสามารถจัดการออเดอร์ 100 กล่องได้ดีกว่าการเปิดรับยอดทีเดียวหลายพันกล่องจนล้นมือนั่นเอง
"การไลฟ์ไม่ใช่แค่การพูดให้จบชั่วโมง แต่มันคือการบริหารความต้องการและการเตรียมเรื่องโลจิสติกส์ให้สมดุลกันทุกครั้งที่เปิดตะกร้า"
นอกจากนี้ เธอยังรับมือกับความคาดหวังของลูกค้าด้วยความโปร่งใส ทุเรียนออนไลน์มักจะมีเคสที่ลูกค้าคอมเมนต์ว่าทุเรียนยังไม่สุก คุณออยแก้ปัญหานี้ด้วยการทำคอนเทนต์สอนวิธีดูทุเรียนอย่างละเอียด และหากเกิดความเสียหายจริงๆ เธอจะมีระบบเคลมที่ชัดเจน โดยการคืนเป็นเงิน (Cashback) กลับเข้าสู่แพลตฟอร์ม วิธีการนี้ไม่เพียงแต่ช่วยรักษา Rating ของร้านที่ดี แต่ยังเป็นการสร้าง Loyal Customer ที่กลับมาซื้อซ้ำ เพราะพวกเขารู้สึกว่าได้รับการดูแลอย่างยุติธรรม
ดึงดูดลูกค้ารุ่นใหม่ผ่านการไลฟ์บน TikTok Shop แพลตฟอร์มที่ครบจบและตอบโจทย์
คุณออยได้เริ่มขายผ่าน TikTok Shop เมื่อเพื่อนชักชวน และเริ่มไลฟ์เมื่อ 3 ปีที่แล้ว โดยไลฟ์สดครั้งแรกใน TikTok มีคนดู 120 คน แต่ยอดก็โตขึ้นเรื่อยๆ เพราะความไว้ใจ บวกกับโปรโมชั่นที่ดึงดูด และการทำคลิปวิดีโอสั้นที่พูดถึงทุเรียนในด้านต่างๆ ที่ไม่ใช่การขายของเพียงอย่างเดียว เช่น เคล็ดลับการปอกทุเรียน การดูทุเรียนสุก พาชมสวนทุเรียน ฯลฯ
คุณออยชอบที่ TikTok Shop ไม่เคยหยุดพัฒนา ช่วยให้คิดคอนเทนต์สร้างสรรค์ได้ตลอดเวลา ทำให้มีตัวตน ไม่ทำให้คนสร้างคอนเทนต์และคนดูรู้สึกเบื่อ และทำให้ทุกกระบวนการขายง่ายขึ้น โดยเฉพาะเรื่องการจัดการสินค้า การจัดสต็อก ระบบหลังบ้านที่ไม่ต้องใช้คนดูแลเยอะ ระบบขนส่งที่ไว้ใจได้และไม่มีปัญหา
"ตอนนี้ไลฟ์ 80% อีก 20% เป็นการทำคลิปวิดิโอ TikTok Shop ช่วยให้เราเข้าถึงลูกค้าใหม่ได้ง่ายขึ้นมาก โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่ที่หันมาเริ่มทานทุเรียน และรู้จักทุเรียนพันธุ์ต่างๆ มากขึ้น รวมถึงฟีเจอร์ใหม่ๆ ที่ให้บริการที่ครอบคลุมแก่ผู้ขาย และเป็นแหล่งความรู้ที่ช่วยให้ผู้ขายเรียนรู้เทคนิคการขายในยุคเศรษฐกิจผันผวนได้อย่างต่อเนื่อง"
สร้างงาน และ Ecosystem ในชุมชน และความฝันที่ไกลกว่าเดิม
ความสำเร็จจากรายได้เจ็ดหลักต่อเดือน เป็นแค่จุดเริ่มต้น เพราะ Next Station ของคุณออยคือการสร้าง “เครือข่ายความสำเร็จ” ที่ยั่งยืนและไร้ขีดจำกัด วันนี้เธอไม่ได้หยุดแค่การเป็น One Man Show หน้าไลฟ์อีกต่อไป แต่กำลังปั้น “ทีมครีเอเตอร์รุ่นใหม่” มาเสริมทัพหน้าจอ เพื่ออัปเลเวลการไลฟ์แบบ Non-stop ตลอดทั้งวัน
สิ่งที่ทำให้คุณออยภูมิใจมากกว่ารายได้ คือการสร้างคุณค่าและอาชีพให้กับชุมชน คุณออยได้สร้างงานที่ทำให้คนรุ่นใหม่ในพื้นที่กว่า 23 ชีวิตมีรายได้ที่มั่นคงจากการมาช่วยงานทั้งการเป็น seller และ creator ซึ่งช่วยให้ธุรกิจและชุมชนเติบโตไปพร้อมกันอย่างแท้จริง
"ออยอยากปั้น Community คนรักทุเรียนที่แข็งแกร่งที่สุดในประเทศ ขยายเป็นตลาดขายส่งทั้งออฟไลน์และออนไลน์ เพื่อเป็นทางเลือกให้ทุกคนได้เข้าถึงทุเรียนเกรดพรีเมียม และที่สำคัญที่สุดคือความฝันที่จะพาแบรนด์ทุเรียนไทยภายใต้แท็ก #MadeInThailand ออกไปตลาดโลกในรูปแบบของการส่งออกที่เน้นการขายคุณค่ามากกว่าขายวัตถุดิบ"
บทเรียนสำหรับครีเอเตอร์และผู้ประกอบการรุ่นใหม่ 7 เดือน ทำงาน / 5 เดือน พักผ่อน สูตรลับ ‘ทำงานเพื่อใช้ชีวิต’ "เงินก็สำคัญ แต่เวลาที่ได้อยู่กับครอบครัว หรือคนที่เรารักสำคัญกว่า ออยเลือกที่จะทุ่มเทในการทำงานอย่างเต็มที่ในช่วงฤดูกาลทุเรียน 7 เดือน เพื่อมีเวลาอีก 5 เดือนในการได้มีเวลากับครอบครัว และทำในสิ่งที่อยากทำ เช่น การเรียนเสริมด้านการตลาด" วิสัยทัศน์เรื่อง Life Design ทำให้โมเดลธุรกิจของ "ทุเรียนบ้านฉัน" แตกต่างจากผู้ประกอบการรายอื่นๆ อย่างสิ้นเชิง
คุณออย วางแผนล่วงหน้าเพื่อทำคอนเทนต์และไลฟ์ขายทุเรียนอย่างเข้มข้นในช่วงฤดูกาลทุเรียน 7 เดือน ซึ่งเป็นช่วงที่ Demand ในตลาดพุ่งสูงสุด เธอใช้เวลาช่วงนี้ทำงานเพื่อสร้างรายได้ที่ครอบคลุมทั้งปี เมื่อจบซีซั่นทุเรียน เธอเลือกที่จะ "ปิดตะกร้า" แล้วพักผ่อนยาวๆ 5 เดือนเพื่ออยู่กับครอบครัว นี่คือบทพิสูจน์ว่าธุรกิจที่ดีต้องไม่เพียงแต่ทำเงินได้มาก แต่ต้องคืนเวลาให้กับเจ้าของธุรกิจได้ด้วย
กรณีศึกษาของ "ทุเรียนบ้านฉัน" ได้พิสูจน์ให้เห็นว่า ในโลกยุคใหม่ "ช่องทางการสื่อสาร" คืออาวุธที่ทรงพลังที่สุด คุณออยไม่ได้สำเร็จเพราะเธอมีสวนทุเรียน แต่เพราะเธอมีเสียงที่ดัง จริงใจ และมีความน่าเชื่อถือที่เป็นหัวใจสำคัญของผู้บริโภค
3 คีย์ลัดสู่ความสำเร็จฉบับ ‘ทุเรียนบ้านฉัน’ ที่สายทำธุรกิจห้ามพลาด!
1. การทำคอนเทนต์ที่เกี่ยวกับทุเรียนเพียงอย่างเดียวในช่อง ทำให้คนดูจำได้แม่นยำ ไม่ทำคอนเทนต์ที่ไม่เกี่ยวข้อง แต่ต้องเป็น "ตัวจริง" ในสิ่งที่ทำ เพื่อให้ชื่อของแบรนด์กลายเป็นคำตอบแรกเมื่อลูกค้านึกถึงทุเรียน
2. "ความน่าเชื่อถือ" คืออาวุธที่ทรงพลังที่สุดในยุคนี้ การเป็นทั้ง Seller และ Affiliate Creator ที่ใช้ชื่อเสียงเป็นประกัน ทำให้แบรนด์สามารถสเกลรายได้ให้พุ่งทะยานแบบไม่ต้องเหนื่อยจัดการหลังบ้านเอง
3. ธุรกิจที่ไปได้ไกลต้องมี "หัวใจ" การเติบโตไปพร้อมกับชุมชน และการดูแลลูกค้าด้วยความจริงใจ คือการสร้างเกราะป้องกันแบรนด์ที่แข็งแกร่งที่สุด
นี่ไม่ใช่แค่เรื่องของชาวสวนที่ขายของเก่ง แต่มันคือบทพิสูจน์ของการ "Shift Mindset" จากเกษตรกรยุคเก่าสู่การเป็น Digital Entrepreneur การเป็นทั้ง Seller และ Affiliate Creator ที่ผ่านกลยุทธ์การบริหารธุรกิจโดยใช้ทรัพยากรให้น้อยที่สุดแต่สร้างผลลัพธ์ให้มากที่สุด
อย่างไรก็ตาม คุณออยไม่ได้ขายแค่ทุเรียน แต่เธอกำลังคัดสรรสิ่งที่เธอคิดว่าดีที่สุดมาเสิร์ฟให้ลูกค้า โดยใช้ความซื่อสัตย์เป็นเกราะป้องกันแบรนด์ และใช้พลังของ TikTok Shop เป็นเครื่องมือที่ทำให้เสียงของชาวสวนตัวเล็กๆ ดังไกลทั่วประเทศ
ติดต่อเพิ่มเติม
TikTok : ทุเรียนบ้านฉัน
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด* * *
