การเดินสายเยือนประเทศไทยของคณะผู้แทนทางธุรกิจระดับสูงด้านเกษตรอาหารจากสหภาพยุโรป (EU Agri-Food High-Level Mission) ประจำปี 2026 ภายใต้การนำของ คริสตอฟ ฮันเซน (Christophe Hansen) กรรมาธิการยุโรปด้านเกษตรและอาหาร ถือเป็นหมุดหมายเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญในการปักหมุดประเทศไทยให้เป็นประตูสู่ภูมิภาคอาเซียน ท่ามกลางการเติบโตของกลุ่มชนชั้นกลาง (Middle Class) และภาคการท่องเที่ยวที่ฟื้นตัวอย่างแข็งแกร่ง
ผู้จัดการออนไลน์ ได้ร่วมสัมภาษณ์พิเศษกับ 3 ผู้นำทางธุรกิจจาก 3 อุตสาหกรรมหลักของยุโรป ได้แก่ ไวน์โรมาเนีย ผลิตภัณฑ์นมและชีสฝรั่งเศส และวิสกี้ไอริช เพื่อเจาะลึกโมเดลธุรกิจ การปรับตัวเชิงกลยุทธ์ และมุมมองต่อการปลดล็อกข้อตกลงทางการค้าเสรี (FTA) ไทย-อียู ที่จะกลายเป็นตัวแปรสำคัญในอนาคต
อาเวสเรสตี้ เอสเตท (Averesti Estates): ดันไวน์สายพันธุ์ท้องถิ่นโรมาเนีย ยึดน่านน้ำลักชัวรีโฮเทล
โรมาเนียอาจยังไม่ใช่นามที่คุ้นหูของนักดื่มชาวไทยส่วนใหญ่ แต่ในเชิงโครงสร้างธุรกิจ โรมาเนียคือหนึ่งในมหาอำนาจผู้ผลิตไวน์รายใหญ่ที่สุดในยุโรป คุณราเรส ฟลอเรีย ผู้จัดการระดับประเทศ อาเวสเรสตี้ เอสเตท (Averesti Estates) เปิดเผยว่า บริษัทเป็นผู้ครอบครองพื้นที่ไร่องุ่นกว่า 750 เฮกตาร์ (ราว 4,687 ไร่) ส่งออกไปยัง 24 ตลาดทั่วโลก และผลิตไวน์หลายล้านลิตรต่อปี โดยมองว่าตลาดไทยเป็นพื้นที่ยุทธศาสตร์ที่มีศักยภาพการเติบโตสูงมาก
คุณราเรส กล่าวว่า "ผู้บริโภคชาวไทยเปิดรับรสชาติใหม่ๆ อย่างมาก และอาหารไทยก็มีความเข้ากันได้อย่างยอดเยี่ยมกับไวน์ที่มีค่ากรด (Acidity) สดชื่น มีความฉ่ำของผลไม้และกลิ่นหอมเด่น โดยเฉพาะไวน์ขาวและโรเซ่ (Rosé) ซึ่งตอบโจทย์ทั้งคนท้องถิ่นและชาวต่างชาติที่อาศัยในไทย"
กลยุทธ์การบุกตลาดของ อาเวสเรสตี้ เอสเตท คือการใช้ "Multi-Tier Pricing Strategy" หรือการบริหารราคาหลากระดับ ตั้งแต่ระดับเริ่มต้น (Entry-level) ระดับกลาง (Mid-range) ไปจนถึงระดับพรีเมียม เพื่อกระจายสินค้าเข้าสู่ช่องทางที่หลากหลาย ทั้งซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าปลีก ไปจนถึงโรงแรมระดับหรู โดยล่าสุดได้มีการเจาะลึกและเจรจาธุรกิจกับผู้บริหารของโรงแรมเลอบัว แอท สเตท ทาวเวอร์ (lebua at State Tower) เพื่อปูทางสู่ตลาดลักชัวรีฮอสพิทาลิตี้
นอกจากนี้ บริษัทยังสร้างความต่างด้วยการชูองุ่นสายพันธุ์แท้ท้องถิ่นของโรมาเนียที่หาได้ยากจากที่อื่นในโลก เช่น Fetească และ Busuioacă ซึ่งทำให้ไวน์โรเซ่ของพวกเขามีเลเยอร์ของกลิ่นและรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ ไม่ใช่แค่ Dry wine ทั่วไป ควบคู่ไปกับการพัฒนานวัตกรรมผลิตภัณฑ์ เช่น สปาร์กลิงไวน์ในบรรจุภัณฑ์ที่ทันสมัยและพกพาง่าย เพื่อดึงดูดกลุ่มผู้บริโภครุ่นใหม่
CNIEL: ทลายกำแพงความกลัว ‘ชีสฝรั่งเศส’ ด้วยกลยุทธ์ Experiential Marketing และ B2B Education
เมื่อหันมามองอุตสาหกรรมนมและชีสจากฝรั่งเศส โจทย์สำคัญไม่ใช่เรื่องของ "คุณภาพ" แต่คือ "พฤติกรรมผู้บริโภค" คุณเอมีลี่ มาร์แตง กรรมการผู้จัดการภาคเอเชียแปซิฟิก ศูนย์สหวิชาชีพแห่งชาติเพื่อเศรษฐกิจผลิตภัณฑ์นม (CNIEL) ยอมรับว่า ความท้าทายหลักในตลาดไทยคือ ผู้บริโภคจำนวนมากยังไม่คุ้นเคยกับชีสฝรั่งเศส บ่อยครั้งที่รู้สึกกลัวหรือไม่มั่นใจกับกลิ่นที่รุนแรง และไม่รู้วิธีการรับประทานหรือจับคู่กับอาหารที่ถูกต้อง
คุณเอมีลี่ อธิบายว่า "สิ่งที่เราต้องการบอกผู้บริโภคชาวไทยคือ ขอให้เปิดใจให้กว้างและทดลองได้อย่างอิสระ มันไม่มีกฎที่ 'ถูกต้องที่สุด' ในการกินชีส คุณสามารถสนุกกับการทานชีสคู่กับไวน์ วิสกี้ กาแฟ หรือแม้แต่การนำไปละลายใส่ในเมนูอาหารชีวิตประจำวัน"
เพื่อแก้โจทย์นี้ CNIEL จึงเลือกที่จะไม่ทุ่มงบประมาณไปกับการโฆษณาทางตรงแบบดั้งเดิม แต่หันมาใช้กลยุทธ์ "B2B Educational Marketing" ผ่านการจัดเวิร์กชอป การฝึกอบรมเชฟ การจับมือเป็นพันธมิตรกับโรงแรมชั้นนำ โรงเรียนสอนทำอาหาร และสถาบันการศึกษาด้านการบริการ ควบคู่ไปกับการทำงานร่วมกับสถานทูตฝรั่งเศสและองค์กรของสหภาพยุโรป เพื่อสร้างความเข้าใจเชิงลึกและสร้างทัศนคติใหม่ต่อผลิตภัณฑ์นม
ในด้านมาตรฐานการผลิต CNIEL ชูจุดแข็งด้านความปลอดภัยทางอาหารและความยั่งยืนที่เข้มงวดที่สุดในโลก โดยน้ำนมดิบทุกถังในฝรั่งเศสจะต้องผ่านการตรวจสอบความปลอดภัยอย่างละเอียด ซึ่งระบบนี้ครอบคลุมตั้งแต่ผู้ผลิตงานคราฟต์ระดับอาร์ทิซานัล (Artisanal) รายย่อย ไปจนถึงโรงงานอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ ทำให้สินค้าจากฝรั่งเศสสามารถตอบโจทย์เมกะเทรนด์โลกในเรื่องการลดการปล่อยคาร์บอนและกระบวนการผลิตที่โปร่งใสได้เป็นอย่างดี
สมาคมวิสกี้ไอริช: ชูความ ‘นุ่มนวลที่เข้าถึงง่าย’ สวนหมัดสมรภูมิกำแพงภาษี 50-70%
ในซีกโลกของเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ระดับพรีเมียม วิสกี้ไอริชกำลังสร้างปรากฏการณ์การเติบโตอย่างรวดเร็วทั่วโลก คุณโออิน คาฮอน ผู้อำนวยการ สมาคมวิสกี้ไอริช (Irish Whiskey Association) ได้เข้ามาฉายภาพการแข่งขันและจุดต่างเชิงผลิตภัณฑ์เมื่อเทียบกับคู่แข่งรายสำคัญอย่างสก็อตช์วิสกี้ (Scotch Whisky)
คุณโออิน กล่าวว่า "ถ้าสก็อตช์วิสกี้คือตัวแทนของความหนักแน่นและกลิ่นควัน ไอริชวิสกี้ก็คือตัวแทนของความนุ่มนวล ละมุน และเข้าถึงได้ง่ายกว่า ด้วยกระบวนการกลั่นถึง 3 ครั้ง (Triple Distilled) และการบ่มในถังไม้อย่างน้อย 3 ปี ผนวกกับการใช้นวัตกรรมถังบ่มที่หลากหลาย เช่น ถังเชอร์รี่หรือถังไวน์ ทำให้รสชาติมีความหลากหลาย ปัจจุบันไอร์แลนด์มีโรงกลั่นที่เปี่ยมด้วยนวัตกรรมถึง 47 แห่ง"
สมาคมฯ มองเห็นโอกาสครั้งใหญ่ในประเทศไทยจากการขยายตัวของกลุ่มชนชั้นกลางที่มีกำลังซื้อสูง และมีความต้องการบริโภคสินค้านำเข้าระดับพรีเมียม อย่างไรก็ตาม ทั้งฝั่งไวน์โรมาเนียและวิสกี้ไอริชต่างระบุถึง "อุปสรรคหิน" ในการทำตลาดไทย นั่นคือ โครงสร้างภาษีนำเข้าแอลกอฮอล์ที่สูงถึง 50-70% และกฎระเบียบการโฆษณาเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ที่เข้มงวดเป็นอันดับต้นๆ ของภูมิภาค
นี่คือเหตุผลที่คณะผู้แทนธุรกิจให้ความสำคัญกับ ความตกลงการค้าเสรี (FTA) ไทย-อียู และการหารือร่วมกับหน่วยงานภาครัฐของไทย หากสามารถปรับลดกำแพงภาษีลงได้ จะช่วยให้อัตราการเติบโตของสินค้ากลุ่มนี้พุ่งทะยานอย่างรวดเร็ว และทำให้ผู้บริโภคชาวไทยเข้าถึงสินค้าพรีเมียมได้ในราคาที่สมเหตุสมผลมากขึ้น
นอกเหนือจากการขาย คือการสร้าง "Industrial Partnership" เชื่อมต่อห่วงโซ่มูลค่า
สำหรับกลยุทธ์การตลาดหลังจากจบงานแสดงสินค้า คณะผู้แทนระบุว่าจะมุ่งเน้นไปที่การคัดเลือกผู้นำเข้าและตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพ เพื่อร่วมกันพัฒนา "Localized Marketing" หรือการทำการตลาดเฉพาะบุคคล เช่น ตัวอย่างความสำเร็จในต่างประเทศที่มีการห่อหุ้มรถขนส่งสินค้า (Car Wrapping) ด้วยแบรนด์ไวน์ จนสร้างการรับรู้และนำไปสู่ยอดขายในโลกออนไลน์
บทสรุปเชิงกลยุทธ์จากการเยือนไทยของทั้ง 3 กลุ่มธุรกิจสะท้อนชัดเจนว่า เป้าหมายสูงสุดของสหภาพยุโรปไม่ใช่เพียงแค่การ "ส่งออกสินค้าสำเร็จรูป" แต่คือการแสวงหาความร่วมมือทางอุตสาหกรรม (Industrial Cooperation) และการลงทุนร่วมกัน (Joint Ventures) ยุโรปมีความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีเกษตร (Agro-tech) ระบบแพ็กเกจจิ้งหมุนเวียน และระบบควบคุมความเย็น (Cold Chain) ขณะที่ไทยมีบรรษัทอาหารยักษ์ใหญ่และเครือข่ายโลจิสติกส์ที่ครอบคลุมทั่วอาเซียน
การหลอมรวมวัตถุดิบและเทคโนโลยีของยุโรปเข้ากับศักยภาพการผลิตของไทย จึงเป็นโมเดลธุรกิจแบบ Win-Win ซึ่งจะเปลี่ยนบทบาทของไทยจากการเป็นเพียงผู้ซื้อ ให้กลายเป็น "Showcase" และแพลตฟอร์มที่ใหญ่ที่สุดสำหรับความร่วมมือด้านนวัตกรรมอาหารและความยั่งยืนระหว่างยุโรปและอาเซียนในศตวรรษที่ 21 อย่างแท้จริง