ปัจจุบัน การแข่งขันในตลาดที่อยู่อาศัย ไม่ว่าจะเป็นเทคโนโลยีการก่อสร้าง สถาปัตยกรรมการออกแบบ ต้องยอมรับว่าผู้ประกอบการทุกรายต่างมีความรู้และเท่าทันกัน ดังนั้น ความต่างจึงเป็นจุดขายสำคัญ ที่ถูกนำมาใช้เป็นกลยุทธ์ในการทำตลาด ของผู้ประกอบการแต่ละราย
“ลองคิดดูว่า ในปัจจุบันบริษัทอสังหาริมทรัพย์ หรือผู้พัฒนาโครงการที่อยู่อาศัยในตลาดมีจำนวนมาก ความแตกต่างของโปรดักส์ที่ถูกพัฒนาออกมาจะหนีกันได้แค่ไหน ทำให้จำนวนสินค้าในตลาดมีอยู่จำนวนมาก แต่ลูกค้าตัดสินใจเลือกและซื้อบ้านกับเรา นี่จึงเป็นความภูมิใจของ เสนาฯ” ดร. เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เสนาดีเวลลอปเม้นท์ จำกัด (มหาชน) กล่าวถึงที่มาของคอนเซ็ปต์ “MADE FROM HER” ซึ่งเป็นเสมือน DNA ของเสนาฯ ที่ถูกนำไปใช้ในการออกแบบและพัฒนาโครงการที่อยู่อาศัยทั้งโครงการในปัจจุบันและโครงการที่จะเกิดขึ้นในอนาคต
“ความภูมิใจ” ที่ได้รับความไว้วางใจของลูกค้า คือสิ่งที่นำไปสู่แนวคิดการมอบสิ่งที่ดีที่สุด คืนกลับไปสู่ลูกค้า และสิ่งที่ดีที่สุดที่เสนาฯ มอบให้ลูกค้าคือ การใส่ใจในทุกรายละเอียดในการพัฒนาสินค้า รายละเอียดที่สามารถตอบโจทย์ความต้องการและความรู้สึกของลูกค้าได้มากที่สุด ซึ่งเป็นที่มาของคำว่า “ถ้าคิดละเอียดกว่า ก็อยู่สบายกว่า” หากเปรียบความละเอียดเป็นคน ระหว่างผู้หญิง กับ ผู้ชาย “ผู้หญิง” คือตัวแทนความละเอียด ดังนั้น เสนาฯ จึงนำเอาผู้หญิงมาเป็นตัวแทนในการสื่อสารไปถึงกลุ่มลูกค้า ภายใต้คอนเซ็ปต์ “MADE FROM HER” เพื่อสื่อสารไปถึงผู้บริโภคทุกคน
จุดตั้งต้นของคำว่า “MADE FROM HER” ถูกพัฒนาจาก 4 เรื่องสำคัญหลัก ๆ คือ 1. Security เพราะเชื่อว่าคนเราจะเก็บสิ่งของสำคัญทุกอย่างในชีวิตไว้ที่บ้าน สำหรับความหมายของคำว่า Security ของเสนาฯ ไม่ใช่แค่ความปลอดภัย ไม่ใช่แค่มี รปภ. หรือ Digital Door Lock แต่ยังมีรายละเอียดที่มากกว่า เช่น หากวันไหนเกิดไฟดับหรือ Digital Door Lock เสียจะทำอย่างไร เสนาฯ จึงต้องมีกุญแจธรรมดาไว้ด้วย นี่คือการคิดที่ลึกลงในรายละเอียด คิดเผื่อเพื่อลูกค้าไปอีกขั้นหนึ่ง 2. Self หมายถึงความมั่นใจ เพราะที่อยู่อาศัยคือพื้นที่ที่เราใช้เวลากับมันเยอะ ฉะนั้นสิ่งที่เราคิดไม่ใช่เป็นแค่โต๊ะหรือเก้าอี้ แต่เราคิดในองค์รวมของการใช้ชีวิตมากกว่า 3. Comfort หมายถึงความสะดวกสบายในการอยู่อาศัยในองค์รวมทั้งหมด และ 4. Circle หมายถึง การสร้างสังคมที่ดีในชุมชน
ดังนั้น MADE FROM HER จึงเป็นเหมือน DNA ของเสนาฯ ซึ่งให้ความสำคัญกับรายละเอียด และกับลูกค้าได้มากกว่า เพื่อรองรับการอยู่อาศัยที่สบายกว่า ซึ่งจะเห็นได้ว่าสินค้าและบริการที่พัฒนาโดยเสนาฯ ทุกชิ้น ทุกยูนิต แม้ทุกค่ายอสังหาฯ จะมีเหมือนกัน แต่หากมองถึงเรื่องของรายละเอียดแล้ว เสนาฯ จะลงลึกในรายละเอียดปลีกย่อยที่มากกว่า
“ในความเป็นจริงแล้ว DNA นี้ จะดีหรือไม่ดี ต้องหันมามองที่จุดเริ่มต้นแรก ๆ ไม่ว่าเป็นการเลือกซื้อที่ดิน การก่อสร้างบ้าน คิดถึงฟังก์ชั่น หรือแม้แต่การบริการหลังการขาย ทั้งหมดนี้เป็น Process ปกติมาตรฐาน แต่การที่คิดแบบ MADE FROM HER หรือเป็นการคิดที่ใส่มิติความละเอียดเข้าไปอีกนิดหนึ่ง ทำให้สินค้าและการบริการของเรามีความแตกต่าง เราจึงมีการ Remind ทุกคนว่า ให้ใช้ความละเอียดของผู้หญิงเป็นตัวกลั่นกรองเพื่อทำสินค้าและการบริการของเราให้ออกมามีความละเอียดกว่าคนอื่น ที่สำคัญเราอยากเติมรายละเอียดในทุกมิติให้สมบูรณ์ เพื่อส่งมอบสินค้าและการบริการของเราให้กับลูกค้าของเราได้อย่างภาคภูมิใจ”
ดร.เกษรา กล่าวว่า สำหรับดีเทลหรือรายละเอียดในแต่ละโครงการที่เสนาฯ มอบให้นั้นจะมีความต่างกันออกไปในแต่ละโครงการ และรูปแบบของโครงการ โดยในส่วนโปรดักส์แนวราบนั้น เสนาฯ ได้หยิบเอาแนวคิด MADE FROM HER มาปรับใช้ ในเรื่องของฟังก์ชั่นต่าง ๆ ภายในบ้าน เช่น โครงการทาวน์โฮม ก็จะให้แบบ 3 ห้องนอน 3 ห้องน้ำ พื้นที่ใช้สอย 138 ตารางเมตร กว้างขวางเทียบเท่าบ้านเดี่ยว บริเวณชั้นล่างห้องอเนกประสงค์สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการของผู้อยู่อาศัย ซึ่งตอบโจทย์ลูกค้าที่ Work From Home หรือปรับห้องเพื่อรองรับผู้สูงอายุได้ในอนาคต ส่วนชั้นบนแบ่งเป็นห้องนอนใหญ่ 3 ห้องนอน กั้นเป็นสัดส่วนลงตัว โล่ง โปร่ง สบาย รองรับการพักผ่อนอย่างเต็มที่พร้อม Walk-in Closet ที่สำคัญเรายังคิดเผื่อเพื่อช่วยให้ลูกบ้านได้เซฟค่าไฟ ด้วยการติดแผงโซลาร์บนหลังคาให้บ้านทุกหลังของเสนาฯ
แต่หากเป็นโครงการห้องชุดก็จะแตกต่างกันออกไป จะให้ความสำคัญกับตัวเฟอร์นิเจอร์ที่ใช้และฟังก์ชั่นต่าง ๆ เพราะห้องมีขนาดเล็กลง ทำให้พื้นที่ในการอยู่อาศัยถูกจำกัด การลงรายละเอียดก็จะต่างออกไป เช่น มีการออกแบบห้องน้ำ 3 ฟังก์ชั่น แบ่งสัดส่วน แยกห้องตามการใช้งาน เพราะเข้าใจว่าผู้หญิงต้องการพื้นที่ส่วนตัว หรือจะเป็นเรื่องของเตียงนอนพนักพิงสโลป 5 องศา รองรับการนั่งตามหลักการ Design และสรีระที่สบายที่สุด เพื่อตอนนอนดูทีวีจะได้ไม่ปวดหลัง ยิ่งปัจจุบันสังเกตว่าคนส่วนใหญ่เล่นโทรศัพท์มือถือหรือแท็บเล็ตบนที่นอนด้วย หรือนั่งทำงานบนที่นอน เราก็เลย Design เตียงนอนพนักพิงสโลปให้ได้องศาของสรีระ
ที่ผ่านมา ก่อนพัฒนาโครงการ เสนาฯ ได้มีการจัดทำโฟกัสกรุ๊ปและให้พนักงานขายทำแบบสอบถามลูกค้า ถึงความต้องการของลูกค้าแบบลงลึก เพื่อให้สามารถตอบโจทย์ความต้องการและพฤติกรรมลูกค้าได้ตรงจุด แบบรายบุคคล หรือในบางโครงการ เสนาฯจะทำชอยส์ให้ลูกค้าสามารถเลือกได้ เรียกคอนเซ็ปต์นี้ว่า My Select เลือกมุมที่ใช่ ให้ห้องที่ชอบด้วยตัวเอง เป็นโซนส่วนตัวในห้องพักที่ลูกค้าสามารถเลือกรูปแบบได้ตามความต้องการตามไลฟ์สไตล์ของคุณ ทั้ง Relaxing Zone เหมาะสำหรับเพิ่มพื้นที่พักผ่อนให้คุณได้ชาร์จพลังในวันเหนื่อย ๆ หรือใช้วันหยุดแสนสบายไปกับหนังสือเล่มโปรดบน Day Bed ขนาดพอเหมาะ หรือถ้าคุณเป็นเวิร์กกิ้งแมน-วูแมน สามารถเลือกแบบ Working Zone ให้เข้ากับไลฟ์สไตล์คุณได้ กับพื้นที่ทำงานมุมสบาย ๆ ในที่อยู่อาศัยของคุณเอง
สำหรับการทำชอยส์ให้ลูกค้าได้เลือกนั้น ก่อนหน้านี้ เสนาฯ ได้นำมาใช้ในแบรนด์ นิช ไพรด์เท่านั้น โดยโครงการแรกที่นำมาใช้คือ นิช ไพรด์ เตาปูน-อินเตอร์เชนจ์ ซึ่งมีชอยส์ให้ลูกค้าเลือกแบบพื้นที่ทำงาน หรือว่าพักผ่อน อย่างไรก็ตามในปี 2564 นี้ เรามองว่า คอนเซ็ปต์ My Select จะขยายไปสู่แบรนด์อื่น ๆ มากขึ้น ขณะเดียวกันก็จะมีพื้นที่ครัวซึ่งเป็นชอยส์ใหม่ที่เพิ่มขึ้นมาให้ลูกค้าได้เลือกเพิ่มด้วย
และอีกหนึ่งพันธกิจในปีนี้ ทางเสนาหันมาพัฒนาโครงการคอนโดมิเนียมเซกเมนต์ราคาต่ำล้านบาท โดยวิเคราะห์จากสถิติซัพพลายระดับราคานี้ยังมีน้อย ประกอบกับรายได้ของประชากรที่แนวโน้มลดลง ทำให้เราเห็นช่องว่างทางการตลาดสำหรับลูกค้าในกลุ่มนี้ วิธีคิดนี้เองมาจาก MADE FROM HER ที่เราต้องคิดและลงรายละเอียดกับทุกเรื่องตั้งแต่ตัวโปรดักส์ ลูกค้าต้องการอะไร หรือมีปัญหาอะไร เราก็พยายามคิดและแก้ไขปัญหาให้ตรงความต้องการของลูกค้าในกลุ่มนี้ และอย่างที่รู้กันว่า ปัญหาของลูกค้าในกลุ่มนี้ คือ ภาระหนี้ครัวเรือนที่เป็นอุปสรรคสำคัญต่อการเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัยอยู่ในเวลานี้ ยอดปฏิเสธสินเชื่อของธนาคารที่เพิ่มขึ้น สาเหตุสำคัญมาจากการมีภาระหนี้ที่มากเกินไป เสนาฯ แก้โจทย์นี้ด้วยการพุ่งเป้าไปยังกลุ่มเป้าหมายที่เพิ่งเริ่มทำงานใหม่ ๆ (First Jobber) ยังไม่มีภาระหนี้ หรือคนที่ต้องการซื้อที่อยู่อาศัยจริง แต่มีหนี้ เรามีทีมงานที่จะให้คำแนะนำว่าจะต้องวางแผนและเตรียมตัวอย่างไรก่อนยื่นกู้ คือแทนที่จะไปเป็นหนี้อย่างอื่นจนทำให้โอกาสในการซื้อบ้านลดลง ก็ให้มาเป็นหนี้จากการซื้อบ้านก่อนเป็นอันดับแรก อย่างน้อย ๆ ก็เป็นการสร้างความมั่นคงให้กับชีวิตในระยะยาว
ที่ผ่านมาธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) มักถามว่าทำไมไม่มีผู้ประกอบการสนใจนำที่อยู่อาศัยเข้าร่วมในโครงการบ้านล้านหลัง ซึ่งในความจริงแล้วมีผู้ประกอบการอสังหาฯ หลายรายสนใจเข้าร่วมโครงการ แต่ไม่มีใครทำบ้านราคาต่ำกว่า 1 ล้านบาทออกมา เนื่องจากการทำบ้านราคาต่ำล้านนั้นเป็นเรื่องยากในการควบคุมต้นทุน
ทั้งนี้ เสนาฯ เห็นว่าบ้านราคาต่ำกว่า 1 ล้านบาทนั้นมีดีมานด์จำนวนมาก โดยเฉพาะกลุ่มคนที่มีเงินเดือน 15,000-20,000 บาท ต่อเดือน ซึ่งมีอยู่จำนวนมากที่ต้องการที่อยู่อาศัยเป็นของตนเองในระดับราคา 700,000บาท และสถาบันการเงินก็พร้อมที่จะปล่อยสินเชื่อให้กลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้
“ปัญหาคือ ในตลาดไม่มีสินค้าราคา 700,000 บาทขาย เพราะเป็นสินค้าที่ทำได้ยาก แต่เสนาฯ ได้นำปัญหานี้มาเป็นโจทย์ในการทำตลาด โดยเสนาฯ ได้นำเอาคอนเซ็ปต์ MADE FROM HER ใส่ใจความละเอียดในการพัฒนาสินค้าเข้ามาใช้ แต่ความละเอียดดังกล่าวไม่ใช่ความละเอียดในการให้เฟอร์นิเจอร์ หรือพื้นที่ที่แตกต่างกันออกไป แต่เป็นการใส่ใจในความละเอียดด้านการบริหารต้นทุน การจัดการโครงการอย่างไรเพื่อให้ได้สินค้าในสนนราคา 700,000 บาทออกมาได้ และหากไม่ได้ใช้วิธีคิดแบบ MADE FROM HER บ้านต่ำล้านก็ไม่เกิด เพราะอย่าลืมว่าบ้านต่ำล้านนั้นค่าส่วนกลางก็ต้องต่ำด้วย”
สำหรับวิธีการคิดใส่ใจรายละเอียดแบบ MADE FROM HER นั้นนอกจากการทำราคาได้แล้ว ต้องตอบโจทย์ และแก้ปัญหาให้ลูกค้าในระยะยาวด้วย เพราะหากลูกค้าสามารถขอสินเชื่อผ่าน แต่ไม่สามารถผ่อนค่างวดได้ เพราะมีค่าส่วนกลางแพงทำให้มีปัญหาการผ่อนค่างวด หรือมีเงินผ่อนค่างวดแต่ไม่มีเงินจ่ายค่าส่วนกลางก็จะเป็นปัญหาในระยะยาวให้กับโครงการ เพราะหากไม่จ่ายค่าส่วนกลางโครงการก็จะโทรมเพราะไม่มีค่าบำรุงรักษาอาคาร ดังนั้นรายละเอียดต่าง ๆ จึงมากกว่าปกติ เพราะต้องคิดด้วยว่าจัดวางอาคารอย่างไร ทำให้ดูแลความปลอดภัยได้ง่าย ใช้พนักงานรักษาความปลอดภัยดูแลโครงการน้อย เพื่อลดต้นทุนส่วนกลาง
“MADE FROM HER” คือ DNA ของเสนาฯ ดังนั้น โครงการใหม่ ทุกโครงการของปี 2563 นี้ และโครงการใหม่ ๆ ที่จะเกิดขึ้นในปี 2564 จึงถูกบรรจุไว้ด้วยคอนเซ็ปต์ MADE FROM HER เพราะทุกที่ที่เสนาฯ คิด ทุกสินค้า ทุกบริการ และทุกฟีเจอร์ใหม่ ๆ ที่เกิดขึ้นคือ DNA ของเสนาฯ ดร. เกษรากล่าว